Pazarlamada Yaptığım Hatalar 101–1

Elimizde bir broşürle müşterinin karşısına geçip “bak ben böyle bir hizmet yapıyorum, ister misin?” demek hiç yeterli olmuyor. Bu yöntemlerle şans eseri birkaç satış yaptık fakat hayatımızı böyle kazanmamız mümkün değildi.

İlk pazarlamaya çıkışımda nasıl pazarlama yapacağımı bildiğimi sanıyordum. Jordan Belfort veya Ricky Roma’dan öğrendiğim oyunculuk performanslarını yansıtabilirim ve müşterileri bağlayabilirim sanıyordum. Hatta bir takım elbise, hızlı konuşma, minik şakalar yapan ve “müthiş bir fırsat sunuyorum” satışı ile bütün müşteriler etrafımda dönecek sanıyordum.

İlk pazarlamaya çıkışım; saha faaliyetim güzel geçmiş, gönül rahatlığıyla ofise dönüyorum ama cebimde sadece 1 müşteri var ve 4–5 yerden olumsuz yanıt almışım. 1 müşteri bağladım diye global pazarlama elçisi olmuşum gibi seviniyor ve akabinde o müşterimin hizmetlerini vermeye can atıyordum. Bu çok büyük bir gafletmiş.

ZIGLAR EĞİTİM SİSTEMİ

Ziglar’ın dört adımlık bir formülünü sizlerle paylaşmak çok istiyorum.

1-) İhtiyaç Analizi
2-) İhtiyaç Farkındalığı
3-) İhtiyaç Çözümü
4-) İhtiyaç Tatmini

Her adımda ayrılan süre değişebiliyor fakat satışta başarılıysanız, bu adımların her birine bir şekilde dahil oluyor hatta maruz kalıyorsunuz.

Müşteri odaklı ve ihtiyaç odaklı satış, pazarlamacının İhtiyaç Analizi yapmasıyla başlıyor. Kullanıcılar size gelip ürününüzü istiyor olsa bile, gerçekten aradıkları şeyi ne olduğunu tam olarak belirlememiş olabiliyor.

Bu senaryo ise size ürünün iade sürecini kolaylaştırıyor ve kapitalinize zarar veriyor. Böyle 5 müşterinize yanlış ürün sattığınızı düşündüğümüzde; 5 iadesi olan ve iadelerden bir kar topu efekti olma ihtimali taşıyan el bombaları ile baş başa kalıyoruz. İhtiyaç Analizi örnek vermek gerekirse; bir hamile kadının çocuğuna baktığı ultrason cihazı ekranıdır.

Pazarlamacı, müşterinin içine bakmayı ve ihtiyaçlarını bulmayı hatta ortaya çıkarmayı esas almalıdır. Bazı ihtiyaçlar vardır ama siz bu ihtiyacın çözümünü pazarlamaya çalışmadığınız zamana kadar onun bir ihtiyaç olduğu farkına varılmamış olabilir.

Bu ihtiyaçların çözümü olacak ürününüz, istekler dahilinde ortaya çıkar ve kullanıcı ihtiyaçlarını detaylandırarak söyler ve akabinde sizden ise bunun çözümünü talep eder. Çünkü insanlar sadece bir şeyi istedikleri veya ihtiyaç duydukları için satın alırlar. Ürünleriniz bir isteği meta haline getirmemişse veya bir soruna çözüm olamıyorsa, o günün şartlarında gereksiz bir üründür.

Ürününüzün pazarlamasını yaparken, satın alınması için bir neden veya mazeret bulabiliyorsak, satın alma süreci hızlanır ve başarı ile satış gerçekleşir.

İNSANLAR İSTEDİKLERİ ŞEYİ SADECE MAL OLDUĞU PARADAN DAHA FAZLA İSTEDİKLERİ ZAMAN SATIN ALIRLAR.

Evet, kendinizden örneklerle düşünebilirsiniz. Bütçemizi zorlayarak aldığımız her ürün “biraz bütçemi aşıyor ama buna değer” bilinciyle alıyoruz. Bunun içinse ihtiyacımızı bilmek ve nokta atışı yapmak gerekiyor. İhtiyacın farkındalığını oluşturduğunuz zaman ise ürününüze güveniyorsanız ve gerçekten de ürününüz çok sağlamsa; bu ürün kendi kendini satabiliyor olması gerek.

Müşterilerinizi siz buluyor ve özellikle siz ayağına gidiyorsanız, mutlaka bir ihtiyaç farkındalığı üretmeniz hatta bunu da potansiyel müşterinize yansıtmanız gerekmektedir.

Bu ihtiyaçları tanıttığınız vakit ise belki öyle bir ihtiyacı olduğunu düşünmeyecek ama ürününüzün vadettiği ve ürünsüzlüğün bütün kötü sonuçlarında sizin ürününüzü düşünecektir. Burada en önemli husus ise müşterinin ihtiyaçları açısından doğru aktarım yapılması ve müşteri cephesinden netleşen sebeplerdir. Bunun aksi yaşandığı senaryoda ise satış orada kapanır ve bir adım ileri gitmek için uzun bir süre gerekir.

İhtiyaçları yaratma veya uydurma gibi bir gaflete girdiğiniz vakit, iade edilmesi kesin olan ürünlerle dolu bir hayat geçirebilirsiniz. Tamamen şu şekilde gelişmesi gereken bir süreç: İhtiyaçları ortaya çıkarmak, problemi sunmak ve problemin akabinde çözümünü satmak.

ÇÜNKÜ SİZ ÜRÜN DEĞİL, ÜRÜNLERDEN ALACAK SONUÇLARI SATIYORSUNUZ.

Bir yatak satıyorsanız: bir yatak değil güzel bir uyku.
Bir kıyafet satıyorsanız: o kıyafetin içinde dışardan hoş görünme duygusu.

Kimse bir ürün satın almıyor. Herkes ürünlerden elde edeceği sonuçları satın alıyor. Kısacası ürün değil, ürünün size verdiği hisleri satın alıyoruz.

Bu yüzden sizin ürününüz beş para etmez, verdiği sonuçlar olmasa. Bu bağlamda baktığımız zaman da müşterilerinizle ürün odaklı değil ihtiyaç odaklı iletişim kurmalıyız.

Mesela benim diş sağlığım ve diş görünümüm vasat ve dişlerimi yaptırdığım zaman bir diş teli satın almayacağım. Güzel bir dişlerim olsun istiyorum ve güzel bir diş görünümü satın alacağım. Bu şekilde ürünümüzün ne olduğunu ama gerçekten NE olduğunu iyi anlamak gerekir. Bu şekilde müşterilerinizin ve kendinizin zamanını harcamayın.

Sattığınız ürün ne yapacak, neye çözüm üretecek ve ne his verecek? Bu sorular ile satış yapabiliriz. Hızlı konuşma, vücut dili vs. hepsi teferruat.